中小(xiǎo)私企該如何擺脫有客戶沒訂單的魔咒？

中國(guó)制造一度曾是中國(guó)經濟發展的引擎巨擘，但最近幾年受到各方面因素的影響，很(hěn)多(duō)企業發展的都不太順利，尤其是一些中小(xiǎo)私企訂單量直線(xiàn)下滑，甚至到了生死的邊緣。但筆(bǐ)者給很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)私企做咨詢時發現，很(hěn)多(duō)企業并不是由于市場不景氣造成的訂單量下滑，反倒是擁有很(hěn)多(duō)客戶，卻沒有訂單。筆(bǐ)者通過實地調研以及結合企業數據統計，得出這些企業訂單量下滑的主要原因是有客戶沒管理(lǐ)，有客戶沒服務(wù)，有客戶沒産品，最終使得多(duō)年積累的客戶逐年流失，從而使得訂單量不斷減少。

真實案例

筆(bǐ)者曾給雲南昆明的一家開了20多(duō)年的門企做咨詢時就發現了這個問題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個以經銷商為(wèi)主的銷售模式的企業。然後我就讓銷售老總将所有的客戶經銷商做了一個統計，發現經銷商有上千家之多(duō)，當然這個裏面有很(hěn)多(duō)不是專賣店(diàn)。于是我就親自跟老闆一起去經銷商走訪調研，這一調研發現了很(hěn)多(duō)問題，其中總結了一些我們很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)私企的共性問題。

有客戶而沒有訂單的影響因素：

一、我們有客戶沒管理(lǐ)。

很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)私企都是從小(xiǎo)做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個門企已經在昆明做了近20年了，這也是我們很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)私企的現狀。我們在辦企業這麽多(duō)年的過程中，積累了大量的客戶，原來生意都還好，都是在家等客戶上門，現在進行新(xīn)常态了，各行各業的競争也越來越激烈了，我們還在用(yòng)等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。

我們很(hěn)多(duō)企業做了很(hěn)多(duō)年，但可(kě)能(néng)這麽多(duō)年合作(zuò)的客戶都沒有跟老闆見過面，企業老闆也沒有實地去走訪過這些客戶。筆(bǐ)者在很(hěn)多(duō)家企業調研發現，我們很(hěn)多(duō)企業連最基本的客戶信息都登記得不是很(hěn)全面，就更别提跟客戶的互動了。所以我首先讓這個企業将業務(wù)員手上所有的客戶信息進行彙總，信息不全的要求打電(diàn)話跟客戶确認，然後按客戶、按區(qū)域、按産品做統計分(fēn)析，統計出每個客戶每一年的銷售額、提貨量；統計出每個大區(qū)每個月的銷售量；統計每款産品在每個客戶每個區(qū)域的銷售量；一統計出來，顯而易見，哪些是我們的A類客戶，哪些是我們的B類客戶、C類客戶就出來了，客戶的銷量走勢圖，區(qū)域的銷量走勢圖，和我們熱銷的産品是哪些就自然而然也就出來了！這個統計有些企業有，但是統計得很(hěn)不全面。

隻有明确的數據統計分(fēn)析，才能(néng)幫助我們做出好的銷售決策，找到我們的産品結構，才能(néng)避免有客戶沒訂單的情況。

二、我們有客戶沒有服務(wù)。

我們有了這麽多(duō)的準客戶，甚至都是跟我們企業合作(zuò)過的客戶，當我們總體(tǐ)面臨着産能(néng)過剩的時候，我們應當同我們的客戶一起成長(cháng)，要幫助我們的客戶，要經常與客戶進行互動，要随時了解我們的客戶訴求，這樣才能(néng)實時地了解客戶的需求，才能(néng)做到工廠與市場的有效銜接。當客戶、經銷商有問題的時候要第一時間協助解決或主動解決。現在都在提倡互聯網思維，其實互聯網思維到最後落地時一定是體(tǐ)現在對客戶服務(wù)的優劣上。在現在這種情況下，我們一定得加強對我們的客戶服務(wù)，這裏的服務(wù)主要指的是我們要幫助客戶解決問題，共同進退。

三、我們有客戶沒有産品

這裏指的沒有産品，是我們沒能(néng)給客戶按時交出合格的、性價比高的産品。這裏面對我們就有了三個要求：

第一割要求是要按時交貨

我和我的朗歐團隊在給大量的企業做駐廠管理(lǐ)咨詢時發現，我們很(hěn)多(duō)企業的訂單準交率（答(dá)應客戶的交期訂單數/實際按時交貨的訂單數*100%）低，能(néng)100%準交的基本上沒有，很(hěn)多(duō)企業的訂單準交率甚至隻有30%左右。意味着我們很(hěn)多(duō)貨都不能(néng)按時交給客戶。

我就親自遇到過一件事，就是我們朗歐老師剛進駐一個做門的企業時發生的一個案例：有一個經銷商訂的一個門是一個農村家裏面的室内房間門，别人是按照下訂單的時間安(ān)排得結婚日期，因為(wèi)這個門是這對新(xīn)人的卧室門。但是因為(wèi)工廠到交貨期隻有兩三天了，門還在第一道工序，（當然這個門最終還是由工廠在頭一天晚上交貨了），但是，是以加急的方式做出來的。因為(wèi)我們工廠内部的管理(lǐ)問題，類似的情況還有很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)，所以在這個企業的咨詢策劃會議上，我提出的我們要變革的第一個動作(zuò)就是保證交期，壓縮生産周期，不能(néng)讓别人新(xīn)婚洞房沒有門。

第二個要求是要保證質(zhì)量

現在的消費者，對質(zhì)量的要求越來越高，也許我們都會認為(wèi)我們90%幾的合格率已經很(hěn)高了，但是沒有一個人去買東西的時候會買一個備品（次品），我們的1%對于終端消費者來講就是100%。

第三個要求是性價比

這裏要求的就是我們要從管理(lǐ)中從内部來控制我們的成本。原來我們對産品的定價方式與現在的定價方式已經發生了根本性的轉變。原來的等式是：成本+利潤＝價格，而現在是利潤＝價格－成本。也許這個等式從數學(xué)上來講沒有區(qū)别，但從我們經營管理(lǐ)企業來講确有截然的不同，因為(wèi)我們現在的價格其實是由市場來定了，我們大量中小(xiǎo)私企是沒有定價權的，我們隻能(néng)通過高性價比的産品來換得市場，赢得客戶。那麽要想高性價比，還得從我們内部的管理(lǐ)上下功夫。隻有這樣才能(néng)給客戶按時提供高性價比的産品，也隻有這樣才能(néng)赢得客戶。

一個企業沒有發展是痛苦的，但沒有訂單是緻命的，以上内容就是筆(bǐ)者結合大量的案例以及調研分(fēn)析整理(lǐ)得出的“企業擺脫有客戶沒訂單魔咒”的方法，也希望對在面臨着同樣問題的企業有所幫助，早日走出困境，使得企業發展進入新(xīn)的高度。

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