出海考察｜張應春：中國(guó)制造企業為(wèi)什麽出海？怎麽出海？
｜導讀
自2018年以來，制造業掀起了一股“出海”熱。朗歐企管創始人張應春發現，從傳統制造業的海外品牌代工到國(guó)内頭部企業直接在海外興業建廠，越來越多(duō)中國(guó)制造業加入國(guó)家化陣營。但對大多(duō)數傳統制造業而言，出海是機遇還是陷阱，很(hěn)多(duō)企業主是忐忑的。
為(wèi)充分(fēn)了解企業出海面臨的問題與瓶頸，切實幫助企業出海，這些年張應春老師多(duō)次帶領企業家團隊到東南亞國(guó)家、日本、德(dé)國(guó)等進行實地考察，也經常跟已經在海外投資興業的制造型企業家深度交流。恰逢今年9月，張應春老師又到東南亞進行了一次實地探訪，關于中國(guó)制造型企業出海的機遇與挑戰，他(tā)有一些新(xīn)的收獲和感受。因此，張應春老師結合過去的探訪經驗，在這裏一并和大家做個分(fēn)享，也歡迎大家一起來探讨。
張應春老師從“為(wèi)什麽要出海”“出海要做哪些準備”“出海要注意什麽事項”這三個問題出發，提出他(tā)的一些看法和建議，供大家參考。
一、張應春：制造型企業為(wèi)什麽要出海？
我們制造型企業出海，特别是去東南亞投資興業，幾乎已經成為(wèi)企業家的一種浪潮。對此，張應春老師把這樣一個浪潮稱之為(wèi)：中國(guó)制造型企業老闆第一次全球化戰略的實驗。換句話說，這是我們中國(guó)制造型企業第一次這麽抱團出海。究其背後的原因，張應春老師認為(wèi)可(kě)以從以下五個方面來分(fēn)析和探讨。
【張應春老師講述1】
原因1：全球化運營的思維
我們原來這些做制造行業的老闆，大都是OEM或ODM出身，所以，他(tā)們的企業多(duō)為(wèi)來料加工型企業，隻需要抓管理(lǐ)、關注效率以及關注成本就可(kě)以了。但是，現在随着制造業的全球化轉移，我們的制造型企業老闆僅僅考慮效率、成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還需要在戰略和經營層面上下功夫。所以，我經常說：“不去觀世界，何來世界觀？不走出去，家就是你的世界；走出去，世界就是你的家。”針對這個現狀，作(zuò)為(wèi)企業老闆或管理(lǐ)者，首先要有全球化運營的思維。這也是我們要通過出海去提升、去認知到的一點。
原因2：擺脫“長(cháng)臂管轄”的問題
從2018年中美貿易戰開始，歐美技(jì )術脫鈎，裝(zhuāng)配工廠外移。在這個大背景下，加上兩三年的疫情圍困，今年企業出海的需求變得尤為(wèi)強烈。這樣做的目的，其實是為(wèi)了擺脫“長(cháng)臂管轄”的問題。
原因3：滿足客戶要求和用(yòng)戶需求
我們很(hěn)多(duō)做配套的企業，如主機廠商、品牌商，已經在東南亞建設工廠了，那麽，作(zuò)為(wèi)供應鏈上的企業，或作(zuò)為(wèi)配套的企業，也要跟着客戶走。這就叫滿足客戶要求和用(yòng)戶的需求。
用(yòng)戶需求現在也在發生轉變，它需要我們的服務(wù)本土化，需要我們的售後能(néng)夠及時跟上，希望我們的交貨期能(néng)夠越來越短。我用(yòng)一句話來總結：近客戶做配套，近用(yòng)戶做服務(wù)。
原因4：關稅和配額問題
配額的問題現在幾乎不是問題，但是關稅是一個問題。當下，我們要學(xué)會從全球化的角度去看待關稅的問題。
2019年的時候，《全面與進步跨太平洋夥伴關系協定》在美國(guó)生效，同樣是在2019年，越南和歐盟正式簽署了《越南與歐盟自由貿易協定》（EVFTA），這就意味着我們從越南出口到歐美這些國(guó)家的關稅幾乎為(wèi)零。這個對我們企業的建設成本影響是很(hěn)大的。
原因5：環境資源成本
環境資源成本，包括土地成本、人工成本、環保成本等。很(hěn)多(duō)時候，我們會把稅收、人工成本放在第一位，但我把它放在了第四、第五位。因為(wèi)稅收是會變化的。比如，兩免三減半、三免三減半等優惠政策，企業就可(kě)以相應地減少應繳納的企業所得稅等，那五年、十年以後呢(ne)？這個稅收政策可(kě)能(néng)就發生變化了。
在東南亞，土地成本也并沒有優勢，确實在“蹭蹭”往上漲。我在越南了解到一個好的園區(qū)工業土地費用(yòng)，折合人民(mín)币大概是70萬元/畝，其實，這跟我們中國(guó)很(hěn)多(duō)工業園區(qū)的價格是差不多(duō)的。人工成本這一塊，拿(ná)員工工資來舉例，雖然費用(yòng)較低，人均大概是300美元，折合人民(mín)币大約2,000多(duō)塊錢，但他(tā)們的勞動效率、勞動技(jì )能(néng)等各個方面，遠(yuǎn)沒有我們中國(guó)工人那麽熟練，而且他(tā)們的工資水平也是在逐步增長(cháng)的。
圖：張應春帶領企業家在越南考察、分(fēn)享
所以，我們出海更重要的是看全球化運營的思維、“長(cháng)臂管轄”的問題、客戶要求和用(yòng)戶需求、關稅的問題。我們要按照這個順序來思考，如果你的企業沒有這些需求，何必要出海呢(ne)？這也是我們作(zuò)為(wèi)企業老闆，要冷靜考慮的問題。
二、張應春：中國(guó)企業出海前要做好哪些準備？
中國(guó)制造型企業想出海，想去東南亞發展，在出海前要做哪些準備呢(ne)？經過這些年張應春老師帶團隊出海，實地探訪，也和很(hěn)多(duō)企業家進行深度交流，他(tā)給大家總結出了一些要點，供大家參考。
【張應春老師講述2】
要點1：實地調研考察：看機會、看政策、看産業、看行業、看夥伴
雖然我前面講了很(hěn)多(duō)企業出海的原因，但你的企業是不是一定要出海，出海到哪裏，怎麽出海，等等，這些都是需要根據你的企業實際情況來決定的。所以，企業在決定出海之前，隻從網上、從别的企業那裏了解情況，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要自己去實地調研考察。
正如偉大領袖毛主席說的：“調查就像‘十月懷胎’，解決問題就像‘一朝分(fēn)娩’。調查就是解決問題。”你要解決企業出海的問題，企業老闆就要帶着高管，到東南亞，到越南，到柬埔寨，到印度尼西亞，到馬來西亞，到泰國(guó)，到緬甸，等等，親身去看，去聽，去想。那麽，到底看些什麽呢(ne)？我們當然也不能(néng)盲目去看，要有重點地看。
我的經驗是看機會、看政策、看産業、看行業、看夥伴。我們去實地考察一下，看一看到底跟你這個行業有沒有一些相關性，有些什麽樣的機會，有一些什麽樣的政策，它的市場容量是多(duō)少，這個行業在那邊的發展現狀是怎麽樣的，你所從事的這個産業在當地這個國(guó)家有沒有發展前景，你的夥伴有沒有在那邊做得比較好的，你所需的供應鏈在當地是不是成熟的，等等。
圖：張應春參加中柬、中越商業交流會
要點2：全球化合規體(tǐ)系的建設：企業、産品、供應鏈、法律法規
我們一定要注重合規體(tǐ)系的建設，這是我們企業出海必須要提前做的工作(zuò)。比如，我們的專利技(jì )術，我們的行業相對應要求的一些認證，對當地法律法規的了解，對當地财稅政策的了解，等等，這都是我們在出海之前需要考慮的。就專利技(jì )術而言，你不僅要注重自己工廠的專利技(jì )術的審核，還得注重你的供應鏈企業的專利技(jì )術的審核。
像很(hěn)多(duō)年以前，我們中國(guó)的制造型企業老闆去德(dé)國(guó)漢諾威參加工業展覽，幾乎每年都有因為(wèi)專利問題被帶走了的。有些老闆就覺得很(hěn)冤，認為(wèi)自己的專利技(jì )術沒有問題。那為(wèi)什麽被帶走了呢(ne)？因為(wèi)你的供應商送過來配套生産的東西，有侵權的行為(wèi)。
圖：張應春帶團隊到德(dé)國(guó)漢諾威博覽會考察
其實這就是告訴我們，要想出海，必須在合規體(tǐ)系的建設，而且是國(guó)際化的合規體(tǐ)系的建設上面下功夫，提前做好準備。
要點3：全球化人才的儲備：運營、技(jì )術、營銷、管理(lǐ)
企業出海就意味着，未來你的企業不隻是在中國(guó)的各地區(qū)辦公，也會在其他(tā)國(guó)家辦公，如果你儲備好全球化人才，而是讓核心員工今天去這裏，明天去那裏，就會增加企業成本，也不利于人才的穩定與發展。所以，這個時候你就要注重全球化的人才儲備、全球化的人才培養，主要包括運營人才、技(jì )術人才、營銷人才以及管理(lǐ)人才。
要點4：全球化供應鏈的儲備
作(zuò)為(wèi)制造型企業，你一定是有上下遊供應鏈的。也許有的供應鏈很(hěn)長(cháng)，有的供應鏈很(hěn)短，但不管它是長(cháng)還是短，我們都要關注供應鏈的鏈路是不是齊備的。
比如，很(hěn)多(duō)供應鏈度比較長(cháng)的企業在越南建廠一般會考慮越南的首都河内，為(wèi)什麽呢(ne)？因為(wèi)河内離廣東比較近。而那些供應鏈比較短的企業，尤其是能(néng)夠獨立生産的企業，則往往在越南的胡志(zhì)明市，雖然離廣東遠(yuǎn)一點，但是那邊很(hěn)多(duō)配套相對河内來說，要成熟一點。比如，你的企業是做紡織的，供應鏈相對沒有那麽長(cháng)，那你就可(kě)以選擇到柬埔寨、泰國(guó)建廠。如果你是消費品企業，那就更加側重于消費市場，就可(kě)以選擇有龐大的人口基數的國(guó)家，比如印度尼西亞。
所以，我們要根據自身所處的行業、企業，認真思考整個供應鏈的儲備。
三、張應春：中國(guó)企業出海有哪些注意事項？
接下來我們來聊一聊企業出海的注意事項。張應春老師在這裏給大家總結了5個注意事項。當然，這些注意事項同樣不是空穴來風，而是張應春老師和很(hěn)多(duō)已經出海投資興業的企業家交流出來的，也是這些年張應春老師去各個國(guó)家實地走訪總結出來的，所以講出來供大家參考。
【張應春老師講述3】
注意事項1：企業出海比産品出海更重要
我們很(hěn)多(duō)企業一談到要全球化，指的就是把在中國(guó)做得好的一個産品賣到海外，或者把它轉移到東南亞某一個國(guó)家去生産，以節省成本，然後再用(yòng)更低的成本把它賣出去。
其實，産品是要因地制宜的。我發現，在朗歐咨詢的客戶當中，有一些制造型企業轉移到東南亞以後，總想着把國(guó)内某些賣得好的産品複制到東南亞去，或者出口到歐美市場，到了後面發現，國(guó)内的王牌産品未必适應海外市場。因此，在海外就要注重做本地市場的産品，要因地制宜地研發，因地制宜地設計，因地制宜地生産，隻有這樣，才能(néng)夠滿足當地消費者的需求。
如果你隻是産品出海，那就是把你在國(guó)内做的事，拿(ná)到國(guó)外去再做一個“中國(guó)+1”的問題。雖然“中國(guó)+1”是基礎，但我覺得更重要的是，我們要向“落地生根的思維”轉變。
我們中國(guó)人經常講落葉歸根、故土難離，但從企業運營和全球化運營的角度來看，我們要從“落葉歸根”的思維向“落地生根”的思維轉變。因為(wèi)如果你真正想在一個國(guó)家或地區(qū)運營好你的企業，那麽你要做的是企業的名片，而不是某一個産品的名片。當然，這意味着對我們企業老闆也提出了更高的要求。
圖：張應春帶企業家在柬埔寨參觀紡織廠
注意事項2：組織能(néng)力出海比團隊出海更重要
這幾年，我發現有些企業出去以後會走進一個誤區(qū)，即團隊出海。不管是優秀的團隊，還是表現不怎麽好的團隊，統統弄到海外去。很(hěn)多(duō)已經在海外興業的企業，他(tā)們的路徑一開始也是這樣子的。但最後這些老闆跟我說：“應春老師，我其實走了一段彎路，本來我們隻要派幾個高管出海就可(kě)以了，我們更需要的是技(jì )術能(néng)力出海、制造能(néng)力出海。我們的團隊要本地化，我們的管理(lǐ)團隊，特别是中基層一定要本地化。”為(wèi)什麽呢(ne)？因為(wèi)隻有本地人最懂本地的市場和文(wén)化，所以本地化的團隊可(kě)以更快更高效地開展業務(wù)。
那麽，怎麽本地化呢(ne)？你可(kě)能(néng)會說：“一開始過去，我們誰也不認識啊。”其實，我們是可(kě)以做一些前期工作(zuò)的。比如，當你的高管或核心團隊被派過去以後，就可(kě)以在那邊把人力資源運營起來，然後招一部分(fēn)人到你國(guó)内的企業來培訓，等培訓好了以後，再送他(tā)們過去開工。一般來說，我們在拿(ná)到地皮之前，在你計劃對外投資之前，就要把相關的人才儲備、人才的培養做起來。
注意事項3：管理(lǐ)能(néng)力出海比渠道出海更重要
第3個出海的注意事項是管理(lǐ)能(néng)力出海，而不是渠道出海。關于這一點我想強調的是，我們的管理(lǐ)也要跟上，這是很(hěn)多(duō)急匆匆出海的企業容易忽略的一點。
我們到一個國(guó)家開辦企業，不是簡簡單單地做一個渠道。我經常說，我們國(guó)内有十幾億人口，消費市場龐大，如果你的生意在這麽大的市場都做不好，那你到東南亞國(guó)家就能(néng)把生意做好嗎？我覺得未必。其實，我們得反思一些本質(zhì)的問題，如果你的企業是處于這種情況，出海也是沒有必要的。
我們總的指導思想是什麽呢(ne)？是保存量做增量。你必須得保好我們國(guó)内的存量，然後在國(guó)外做增量。比如，我們可(kě)以把汽車(chē)相關的産業放在墨西哥(gē)。墨西哥(gē)擁有比較完整且多(duō)樣化的工業體(tǐ)系，其中汽車(chē)工業是墨西哥(gē)最大的制造業部門，而墨西哥(gē)在汽車(chē)産業經驗和技(jì )術積累是很(hěn)豐富的。如果我們出海到墨西哥(gē)，可(kě)以得到技(jì )術支持和人才培養等方面的幫助，同時還能(néng)拓展海外市場。所以，墨西哥(gē)投資建廠，不是讓你放棄國(guó)内市場或國(guó)内企業，而是為(wèi)了做增量。
你一定要記住是管理(lǐ)出海，而不僅僅是渠道出海。當然，這也不是說渠道不要出海，不是說我們出去就不做渠道，但是記住那隻是增量，不要影響我們的存量部分(fēn)。
注意事項4：園區(qū)的選擇和配套比成本更重要
對于企業來說，選擇一個合适的工業園區(qū)，出海投資算是成功了一半。而一個好的園區(qū)，一定是有相應配套的。
前幾天，我們到東南亞實地探訪，去了越南、柬埔寨很(hěn)多(duō)園區(qū)調研。我們發現，這些園區(qū)的稅收政策，都是各個園區(qū)自己去跟政府談的，等談好以後，入駐到園區(qū)的企業才能(néng)享受到這些幾免幾減半的稅收政策。所以，企業出海以後，我是不太建議你單獨自己去建設一家企業。
我比較希望的是我們的企業能(néng)夠抱團出海。在異國(guó)他(tā)鄉，語言、文(wén)化都與我們國(guó)内有差異，會出現一些意料不到的問題，這個時候就需要我們抱團，這樣才能(néng)夠解決一些實實在在的問題。比如，海外很(hěn)多(duō)地方的水、電(diàn)、氣、道路等基礎設施不完善，可(kě)能(néng)連水都是不夠用(yòng)的，這跟我們國(guó)内相對完善的基礎設施是有差異的。所以，在東南亞國(guó)家，你會發現很(hěn)多(duō)園區(qū)都有自己配套的發電(diàn)廠、污水處理(lǐ)廠、自來水廠，等等。那麽，你要是在這些地方投資建廠，你就需要抱團解決，你一個人去做這些配套的成本是很(hěn)高的，大家擰在一起，才有配置這些資源的能(néng)力，這樣才能(néng)夠保證我們企業在當地的正常運營。
注意事項5：設備的先進和服務(wù)比價格更重要
有些企業到東南亞地區(qū)建設工廠，總會産生一個誤區(qū)，即認為(wèi)東南亞很(hěn)多(duō)地區(qū)相對中國(guó)要落後一些，所以隻需要把中國(guó)淘汰的設備搬過去使用(yòng)就行了，而且還不失先進。這個就大錯特錯了！實際上，真正不好的或者舊的設備，我們甯可(kě)把它放在國(guó)内使用(yòng)，因為(wèi)方便維修，方便你用(yòng)熟練的産業工人來保證它的效率。所以，如果我們到東南亞這些國(guó)家建廠，反而要為(wèi)工廠匹配最好的設備、最新(xīn)的設備，因為(wèi)這樣你就能(néng)節省很(hěn)多(duō)保養和維修的成本。你想想，比如在越南，你就算是把工廠建在河内，來回也要一天時間吧，至少服務(wù)商過去還有個簽證的問題。
其次，我們在選擇設備供應商的時候，包括所有的産線(xiàn)需要用(yòng)到的東西，一定要記住還有一個本地服務(wù)的要求。比如，日本企業銷售設備有一個特點，它除了要跟你簽訂一個購(gòu)買協議以外，還會簽訂一個服務(wù)協議。這個服務(wù)協議隻要這個設備賣給你，哪怕它的企業今年停産了，可(kě)能(néng)在10年以内，仍然會保證有備件供買方維修。這個就很(hěn)值得我們學(xué)習借鑒。我們到東南亞投資新(xīn)廠以後，不僅僅要跟我們的設備廠商簽購(gòu)買協議，還要跟我們的設備廠商簽訂服務(wù)協議，至少保證廠商賣給你的設備在5年或10年以内有備件可(kě)以更換。同時，我們企業自身也要有一定的備件庫存，如果我們的服務(wù)廠商在本地有辦事處或服務(wù)點，那就更好了。
｜結語
張應春老師認為(wèi)：“當前形勢下，企業出海既有機遇，也有挑戰。不過，是機遇還是挑戰，很(hěn)大程度上取決于你是否做好了充分(fēn)的準備。”常言道：“知己知彼，方能(néng)百戰百勝。”所以，張應春老師就想着，把這麽多(duō)年對制造型出海企業的觀察，以及到海外實地走訪的一些情況，跟大家做一個溝通和交流，希望對大家做未來的戰略規劃，以及出海的前期準備工作(zuò)有所幫助。當然，張應春老師也表示，他(tā)非常歡迎大家在線(xiàn)下能(néng)夠跟他(tā)進行實際的溝通和交流。
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